Las empresas están aprovechando las ventajas que conlleva la digitalización para ofrecer nuevas formas de monetizar sus productos y servicios
La transformación digital, el acceso a internet y la digitalización de la información están propiciando nuevos modelos de negocio para empresas y particulares. Gracias a los datos podemos analizar el impacto que tienen nuestras campañas de marketing en los clientes e incluso supervisar qué tipo de uso están realizando de alguno de los bienes o servicios que puedan tener contratados con nosotros, para así optimizar la experiencia de uso. Las nuevas tecnologías impulsan la creación de nuevos productos y servicios innovadores.
Un primer ejemplo es el modelo de servitización apoyado en los datos. Ya no se trata sólo de vender un bien concreto, sino de aprovechar los datos que genera referidos a su funcionamiento para ofrecer a los clientes servicios añadidos. Un ejemplo sencillo pero reconocible: instalamos una impresora en la oficina que está conectada a internet y ofrece al vendedor datos de su funcionamiento en tiempo real. Cuando se detecta que la impresora se ha averiado, el vendedor activa un servicio de mantenimiento rápido que acudirá a repararla. Algo similar en el caso de que se quede sin tóner o papel: el fabricante ofrece un servicio de recambio o reposición. Esto supone que al adquirir una máquina, el comprador se olvida de todo lo que tiene que ver con su mantenimiento y recibe información actualizada del estado de dicha máquina. Los ingresos económicos basados en la servitización ya no dependen de la venta directa de un bien, sino de los servicios añadidos alrededor de dicho bien que se contratan y que pueden incluir mantenimiento, reparación, asistencia técnica, consultoría, capacitación de personal, actualizaciones de software o monitorización remota, entre otros. La clave para servitizar un producto es encontrar qué servicios se pueden comercializar.
Además de la servitización, un modelo novedoso en los últimos años y ya arraigado son las plataformas de economía colaborativa. En este caso se trata de ofrecer servicios que pueden ser llevados a cabo por particulares a un precio más reducido que si estuviesen profesionalizados. Desde el transporte de mercancías, comida y pasajeros, pasando por el alquiler de viviendas o vehículos, hasta encontrar profesionales que lleven a cabo labores del hogar (Taskia) o cuidado de personas. Generalmente, este tipo de servicios se ofrecen a través de plataformas online y aplicaciones para dispositivos móviles que avalan la calidad de los servicios y los pagos, y que cobran un porcentaje por este concepto. En estos casos, se están implementando normativas en distintos países que regulan la actividad de estas plataformas y sus usuarios.
Un modelo que está cada vez más en auge es el de la suscripción. No es novedoso, ya que desde hace más de 20 años se intenta imponer en internet, pero han sido las plataformas de audio y vídeo en streaming las que han popularizado su funcionamiento. Gracias a un pago, por ejemplo mensual, el suscriptor tiene derecho a acceder a dicha plataforma durante un mes. Es posible ofrecer diferentes tipos de tarifas en función de disponer de un acceso más completo, contar con funcionalidades avanzadas, poder compartir la suscripción con otros usuarios o disfrutar de mayor calidad o velocidad para utilizar el servicio. Spotify o Netflix son ejemplos de uso. La diferencia respecto a modelos más tradicionales como los enterprise es que podemos suspender el acuerdo de servicios en cualquier momento y reactivarlo cuando queramos.
Otra posibilidad es el modelo SaaS, siglas de Software as a Service. El proveedor nos alquila un software para que podamos utilizarlo. Generalmente, nos podemos conectar a este software a través de internet y necesitamos de un nombre de usuario y una contraseña para acceder a la plataforma. Una vez allí, toda la información que gestionemos está almacenada en la nube, en servidores remotos. Son ejemplos bastante reconocibles las plataformas de correo electrónico, de mensajería, los CRM para la gestión con los clientes e incluso las redes sociales. No siempre se trata de productos que obligan al pago, pero casi siempre las funcionalidades son escalables y hay que pagar por conseguir mayores prestaciones. Un ejemplo actual de SaaS son diferentes herramientas de inteligencia artificial generativa como ChatGPT. Podemos acceder de forma gratuita a ellas a través de internet, pero si queremos servicios más avanzados hay que pagar, generalmente con modelos de suscripción. En estos casos también se emplea el término de modelo freemium para describir un servicio que se ofrece de manera gratuita, pero cuyas prestaciones son limitadas. Para poder acceder a todas sus opciones hay que pagar. El contenido de pago para los usuarios es conocido como premium. A veces, el contenido freemium incluye un uso total, pero con publicidad o marketing integrado, y para evitar los anuncios habría que pagar.
La transformación digital también está muy ligada a modelos como el comercio electrónico, la venta online o los marketplaces digitales. Son estrategias de venta que llevan muchos años entre nosotros, pero que no serían posibles sin la digitalización y sin la irrupción de internet. En lo que se refiere a los marketplaces, empresas como Amazon y Alibaba han construido plataformas que permiten a los vendedores ofrecer sus productos a clientes de todo el mundo. El comercio electrónico se centra en la posibilidad de poner en marcha mecanismos propios para vender gracias a plataformas en internet. Cualquier empresa e incluso un particular puede poner en marcha una tienda online para vender sus productos, siempre teniendo como base la reglamentación de cada país y las obligaciones que implica respecto a la protección de los datos de los usuarios y la seguridad de los pagos.
Aunque su relación no esté directamente ligada a la transformación digital, es cierto que en el ecosistema de las startups se están imponiendo otros modelos de negocio más tradicionales como son las colaboraciones con partners. Se trata de unir fuerzas con empresas y/o particulares de cara a comercializar productos o integrarlos en soluciones de terceros. Eso permite acceder a nuevos mercados y clientes.
Independientemente de los modelos de negocio basados en la transformación digital, habría que destacar que la revolución de la digitalización de la información, las oportunidades que ofrecen las herramientas de analítica avanzada de datos y la evolución de los algoritmos de inteligencia artificial que permiten conocer cada vez mejor a los clientes, adecuar las ofertas a sus necesidades y realizar recomendaciones más personalizadas. Un mejor y mayor conocimiento de nuestros clientes implicará nuevas posibilidades y modelos de negocio logrando una ventaja competitiva en un mercado globalizado como el actual.